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Il Prestito Vitalizio Ipotecario: la parola all’esperto

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Sempre più nel nostro Paese si stanno diffondendo gli strumenti finanziari destinati agli anziani. Nella maggior parte dei casi, essi sono collegati al possesso di un immobile.

Basti pensare che, più del 50% del patrimonio immobiliare italiano è di proprietà degli anziani (Banca d’Italia), e che quest’ultimi continuano a comprare, vista la recente analisi sulle transazioni immobiliari di Tecnocasa dove si legge che, il 15,1% delle operazioni di acquisto del 2015, nelle sue agenzie, sono state fatte da pensionati, con l’intento di integrare la propria pensione con il ricavato dell’affitto. Inoltre, sempre la Banca d’Italia ci dice che, nel nostro Paese vengono stipulate circa 20mila compravendite di nuda proprietà.

Anche il Prestito Vitalizio Ipotecario è uno strumento dedicato alla terza età, ma mentre in altri Paesi è già ampiamente diffuso da molti anni, in Italia siamo in attesa dell’emanazione del Regolamento in materia di disciplina del Prestito Vitalizio Ipotecario, che darà il via libera a questo prodotto finanziario. Ne parlavo Qui
Proviamo dunque a saperne di più, intervistando Claudio Pacella, AD di 65Plus, società di servizi specializzata nei prestiti vitalizi e con una lunga esperienza internazionale sulla materia.

Claudio Pacella

A dieci anni ormai, dalla prima Legge (203/2005) che istituiva in Italia tale strumento di finanziamento, quali sono gli ostacoli, a suo avviso, del mancato decollo del Prestito Vitalizio Ipotecario? E secondo lei gli “aggiustamenti” fatti con la recente legge (44/2015) potranno dare un impulso maggiore all’utilizzo dello strumento?

Insieme al nostro team ci occupiamo di prestiti vitalizi sin dal 2007: la vecchia normativa non imponeva tutte le garanzie che sono oggi previste dalla nuova legge. Per questo motivo si era creata molta diffidenza e spesso radicato un forte pregiudizio, anche se nei fatti poi sul mercato non si è manifestata criticità particolari. Per questo motivo, non solo la nuova legge darà grande impulso, ma già oggi se ne vedono gli effetti poiché da un lato molti cittadini si stanno già informando per sapere dove fare richiesta e dall’altro diverse banche stanno aspettando il Regolamento finale per offrire questo prodotto. Presto domanda e offerta inizieranno a incontrarsi e il sistema decollerà.

Come stimolare quindi gli attori coinvolti a rivolgere lo sguardo verso il Prestito vitalizio Ipotecario, tenendo conto che, da mie verifiche fatte, non ci sono ora banche che hanno in offerta al mercato tale strumento di finanziamento?

In realtà MPS (Istituto del Monte Paschi di Siena) offre il prestito vitalizio dal 2007, anche se, essendo necessariamente basato sulla vecchia normativa ha subito i vincoli che abbiamo già ricordato. La nostra massima attenzione in questo periodo è volta proprio a dare supporto alle banche che si stanno interessando al prodotto. Il nostro modo di contribuire a questo sviluppo è di mettere a loro disposizione la nostra esperienza e i nostri servizi specializzati sul prestito vitalizio in modo da rendere più agevole il loro ingresso sul mercato.

Ha già avuto modo di prendere contatto con le ormai molteplici, Istituzioni, Autorità di vigilanza, Soggetti privati, etc., e se si quali, che si occupano di Educazione finanziaria, al fine di diffondere attraverso i loro canali, l’informazione, la formazione e la consulenza generica (vedi definizione Educazione finanziaria OCSE), ai cittadini sul territorio nazionale?

Le esigenze di decumulo patrimoniale sono materia delicata che impatta fortemente sulle attese degli anziani. Bisogna essere quindi molto attenti perché ci capita spesso di vedere informazioni sbagliate da chi s’improvvisa esperto del momento, persino in alcuni libri recentemente pubblicati. In questo periodo stiamo quindi valutando diverse iniziative per aiutare a informare i cittadini su queste importanti novità e presenteremo dei progetti strutturati in collaborazione con le istituzioni che si sono mostrate più sensibili su questi temi. E’ importante fare bene, ma anche in fretta per evitare che i primi interessati non abbiano il dovuto supporto.

Alessandro Gaetani

I libri e gli ebook sull’argomento
Il nuovo prestito vitalizio ipotecario

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Intervista al presidente SNA Dott. Claudio Demozzi

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Riduzione dell’asimmetria tra Assicurati e Compagnie di Assicurazioni. Aumento dell’aspetto consulenziale e di trasparenza. Aumento del ricorso alle coperture assicurative. Rilancio della previdenza complementare.

Questi i temi trattati nell’intervista al Dott. Claudio Demozzi, presidente dello SNA (Sindacato Nazionale Agenti Professionisti di Assicurazione).

Dott. Claudio Demozzi

Cosa può fare l’Agente Professionista di Assicurazione per ridurre l’asimmetria informativa tra gli Assicurati e le Compagnie di Assicurazioni?

Può fare molto, anzi moltissimo! Spetta all’Agente professionista, infatti, ridurre quest’asimmetria informativa ai minimi termini, fornendo al consumatore tutte le informazioni necessarie a una corretta valutazione dei rischi ai quali è esposto e dei prodotti assicurativi che possono limitarne le conseguenze. Certo questo gravoso compito non può essere svolto da chi rifiuta questo ruolo professionale e identifica la propria attività con quella di un qualsiasi venditore di prodotti preconfezionati. Chi si vede semplice distributore di polizze, più che Intermediario professionista, rifiuta la logica che sta dietro agli obblighi in materia d’informativa precontrattuale e non riesce a intravvedere la reale opportunità di crescita, di sviluppo (e di sopravvivenza sul mercato) che è offerta alla nostra figura di Agenti professionisti, dal nuovo impianto normativo italiano. La comparazione dei prodotti e delle tariffe presenti sul mercato, ad esempio, da parte di un esperto del settore qual è l’Agente professionista, che sappia, al termine di quest’analisi, consigliare adeguatamente il cliente, rappresenta un’opportunità per tutti gli Agenti, senza distinzioni tra mono o plurimandatari, tra giovani e vecchi del settore, purchè ne sappiano cogliere la valenza, la grandezza, l’importanza strategica.

In quali fasi del rapporto assicurativo l’Agente Professionista di Assicurazione può fare la differenza rispetto agli altri canali di vendita?

In ogni fase. In fase acquisitiva, compiendo una corretta, trasparente, leale comparazione tra i prodotti presenti sul mercato, allo scopo di identificare quelli maggiormente adeguati alle necessità del cliente ed evidenziare eventuali criticità del prodotto che s’intendeva offrire ma che, ad esempio, a seguito dell’analisi, dovesse essere poco in linea con le attese. In fase post-vendita, per tutto quanto riguarda la gestione del rapporto contrattuale. Variazioni in corso di contratto, modifiche, ma anche la ricezione delle denunce di danno e la gestione dell’iter di valutazione e liquidazione del sinistro. Le Compagnie, in questa fase, sono in moltissimi casi lacunose ed eccessivamente formali, legate a vecchi schemi comportamentali che lasciano spesso insoddisfatto il cliente. L’opera dell’Agente professionista, in questa delicata fase, permette quasi sempre al cliente di sentirsi seguito, a suo agio e di adempiere le formalità che il consumatore medio ignora, di norma, ma che a volte, se non rispettate scrupolosamente, possono compromettere il risarcimento.

Assicurarsi è “trasferire il rischio” da parte dell’Assicurato in capo alla Compagnia di Assicurazioni. Visto lo scarso uso di questo strumento da parte degli italiani, che ruolo può avere l’Agente Professionista di Assicurazione, per aumentare il ricorso alle coperture assicurative?

Ci sono molti ambiti nei quali lo strumento assicurativo dovrebbe ricoprire un’importanza maggiore, ma che storicamente il cittadino medio trascura, così come fanno, purtroppo, la gran parte delle Compagnie italiane e degli Intermediari. Ci sono nicchie di mercato tutte da scoprire, che al momento non interessano alle grandi Imprese nazionali, ma che gli Agenti potranno aggredire con i nuovi strumenti messi a disposizione dai recenti provvedimenti legislativi del Governo Monti (DL sviluppo/bis). MI riferisco in particolare alla possibilità, per gli Intermediari professionali, di collaborare tra loro e quindi di avere un più ampio catalogo di offerta, senza dover passare sotto le “forche Caudine” del preventivo benestare della Compagnia rappresentata e quindi in assoluta libertà d’impresa. Questo permette all’Agente professionista di disporre di nuove armi commerciali, cioè di un innumerevole numero di prodotti da collocare sul mercato, riuscendo più agevolmente a incontrare la domanda proveniente dai suoi clienti, cioè a soddisfare le specifiche necessità di ciascun cliente. Il consumo assicurativo non potrà che aumentare, così come il livello di fiducia verso la nostra Categoria professionale e verso l’intero settore, che negli ultimi anni non ha beneficiato di una grande immagine presso il pubblico.

Diverse ricerche evidenziano come nelle famiglie italiane il tema pensioni è fonte di incertezza e insicurezza per le continue modifiche legislative, quali sono le idee che lo Sna (Sindacato Nazionale Agenti Professionisti di Assicurazione) propone per avvicinare i cittadini alle forme di previdenza complementare?

Secondo la stessa logica, l’eliminazione del vincolo di esclusiva tra Agente e Impresa, anche nel ramo vita, permetterebbe di far compiere, agli Agenti, quel salto di qualità che oggi non riescono a fare. In questo modo potrebbero offrirsi alla clientela quali veri consulenti previdenziali, in grado di effettuare una corretta analisi delle esigenze del cliente, delle caratteristiche e delle tariffe dei vari prodotti presenti sul mercato. Agli Agenti sarà necessario acquisire il massimo delle competenze tecniche e professionali, per poter garantire alla clientela un adeguato servizio post vendita anche in questo ambito. Oggi, nel ramo vita, in particolare gestione del risparmio, spesso il servizio post vendita delle Compagnie pecca e ciò comprime la domanda, oltre a compromettere l’affidabilità e l’immagine del settore. Gli Agenti professionisti possono dire ancora molto in questo segmento, purchè lasciati liberi di esprimere adeguatamente le proprie capacità manageriali e gestionali.

Alessandro Gaetani

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